Сегодня хочу всем неравнодушным к маркетингу посоветовать книгу «Взлом маркетинга» от издательства МИФ.
Слушайте, реально отличная книга с множеством примеров и рекомендаций.
Давайте будем честны с собой, мы часто «ведемся» на бренд, на ауру его окружающую:
скрытая ценность и есть то, что мы называем «капиталом бренда». Сумма, которую мы готовы заплатить сверх реальной стоимости продукта, и есть стоимость созданного брендом обрамления.
К вопросу о восприятии цены и ее снижении в случае чего. В изначальной цене всегда должен быть хороший запас для торга:
Эксперименты показывают, что окончательная сумма сделки всегда будет «якориться» первичным предложением. Поэтому в продажах имеет смысл держаться стратегии «Начни дороже, закончи дешевле» — иными словами, сначала следует назвать самую высокую цену, чтобы бросить якорь, с которым будет сравниваться окончательная, более низкая цена.
В книге описано множество нюансов, которые воспринимаются нами на «автопилоте» (подробнее, как это работает – в книге). Например,
Указателем на низкую калорийность продукта служит голубой цвет
Или
Поскольку смотреть на лица приятно, мы смотрим на них автоматически. Как только рядом появляется какое-нибудь лицо, наше внимание обращается к нему. Особенно интересен эффект «совместного внимания»: мы смотрим в том направлении, куда направлен взгляд этого лица. Если пять человек стоят на улице и смотрят в небо, то другие прохожие тоже будут останавливаться и смотреть вверх, пусть даже ничего интересного там не происходит.
А вот интересный факт для интернет-маркетологов (мне кажется, об этом уже писали не раз, но регулярно забывают):
Еще одно исследование показывает, что когда людей просят поставить галочку, чтобы отказаться от рассылки новостных писем, они вдвое чаще не делают этого, чем если их просят поставить галочку, чтобы получать рассылку. Мы автоматически расцениваем галочку как знак согласия независимо от того, насколько это соответствует действительности. А основываясь на жизненном опыте, решаем, что автоматическая настройка (пустая клеточка) вполне нас устроит, и ничего не меняем.
Книга отличная, очень рекомендую!